Londres – El especialista en maternidad y bebés, JoJo Maman Bebé, es uno de los minoristas multicanal más exitosos del Reino Unido, y parece resistir la recesión económica con un rendimiento año tras año consistentemente sólido. En sus últimos resultados financieros de los 12 meses hasta el 30 de junio de 2017, publicados en abril de este año, la empresa vio un aumento del 20 % en los ingresos a £57,5 millones y un aumento del 14,5 % en las ventas comparables con un aumento en ganancia. de £3,6 millones el año anterior a £3,9 millones. Las ventas en línea, en particular, experimentaron un fuerte aumento del 39,8% a £18,2 millones, un aumento de £5,9 millones, lo que demuestra un área clave de crecimiento para el negocio, que fue lanzado en 1993 por la fundadora y directora ejecutiva Laura Tenison.
JoJo Maman Bebé fue concebido durante la estadía prolongada de Tenison en el hospital luego de un accidente automovilístico casi fatal en Francia, donde construyó y vendió propiedades. Fue allí donde decidió regresar al Reino Unido y lanzar una extravagante gama de moda infantil y premamá con influencias bretonas a través de pedidos por correo. Después de 25 años, la empresa se ha convertido en una de las marcas más populares en el sector de la maternidad y el bebé y se vende en 46 países de todo el mundo, con una mayor expansión a nuevos territorios, el más reciente en EE. UU. FashionUnited se comunicó con Tenison por teléfono para averiguar qué está impulsando el éxito y el crecimiento del minorista, y hacia dónde ve que se dirige el negocio a continuación.
Usted parece ser una de las pocas marcas importantes que prosperan en medio de un clima económico difícil y condiciones de mercado difíciles. ¿Cual es tu secreto?
Creo que nuestro principal punto de diferencia es que no somos un minorista de moda tradicional, somos especialistas en maternidad y bebés y hemos creado nuestro propio nicho para el diseño innovador y los mejores productos del mercado desde el embarazo hasta la edad preescolar. Ofrecemos a nuestros clientes una gran variedad de productos confiables, de alta calidad, asequibles y de mercado medio, pero con una sensación de gama más alta. Por ejemplo, tenemos los mejores chubasqueros para bebés, los mejores sujetadores de lactancia y fabricamos muy buenos calcetines, que no es tan conocido. Invertimos mucho en innovación, productos y diseño, y tenemos una USP que otras empresas comerciales envidiarían. Hemos tenido la suerte de haber crecido un 20 por ciento año tras año desde que lanzamos, y continuamos esa trayectoria. Dicho esto, nuestro crecimiento ha sido orgánico y como empresa somos muy cautelosos. Todavía tenemos gastos generales bajos y, en general, somos una operación bastante sencilla con un poco de exceso de inventario. Compramos muy ajustados, lo que significa que no tenemos que hacer descuentos. Nuestros clientes saben que una vez que se acaba, se acaba, lo que los alienta a comprar a precio completo y no esperar a las ventas, razón por la cual podemos mantener márgenes altos.
¿Cómo está estructurado su negocio?
Actualmente tenemos 90 tiendas en el Reino Unido e Irlanda continental, además de cuatro tiendas nuevas en los EE. UU. que estamos probando actualmente, y otras ocho aperturas planificadas en el Reino Unido durante los próximos 12 meses. El comercio electrónico representa aproximadamente el 35 % de nuestro negocio y es nuestro canal de mayor crecimiento, mientras que el comercio mayorista representa aproximadamente el 10 %; hacemos ventas al por mayor principalmente en nuevos mercados donde queremos construir la marca. Empezamos como un catálogo de pedidos por correo y después de diez años nos aventuramos en las tiendas físicas con nuestra primera tienda. Creo que es por eso que vemos el comercio minorista de manera un poco diferente a otras tiendas físicas que primero tienen tiendas y luego deciden que necesitan un elemento digital: se analiza la conversión de inventario, las novedades en la tienda, el ROI de marketing y todos esos factores diferentes. . Estamos mucho más basados en datos y analíticos sobre el viaje del cliente.
Su brazo de comercio electrónico ha crecido rápida y constantemente. ¿Cómo complementa esto su operación minorista?
Las ventas de comercio electrónico han sido realmente sólidas para nosotros en los últimos años y funcionan muy bien junto con nuestras tiendas, que siguen demostrando ser un vehículo de adquisición de clientes muy rentable. Diría que tenemos una visión bastante holística de la venta al por menor y en línea y fuera de línea son parte de una propuesta de marca. Adquirir nuevos clientes en línea es una tarea particularmente costosa y descubrimos que nuestras tiendas siguen siendo una excelente ruta hacia el mercado; ayudan a aumentar el conocimiento de la marca y vemos muchas conversiones de nuestras tiendas físicas a tiendas en línea. Nuestras áreas de productos más exitosas en línea son nuestros básicos de pan y mantequilla, cosas como sandalias para la lluvia y productos que nuestros clientes a menudo compraron en la tienda, se probaron, probaron y les encantaron y ahora están comprando el siguiente tamaño. Otras áreas, como la ropa, funcionan mejor en la tienda, por lo que ambas áreas se complementan.
Mencionaste la última expansión estadounidense. ¿Cuál es la historia allí?
Estados Unidos ha sido un mercado fuerte para nosotros durante algún tiempo, estamos representados allí por 220 boutiques independientes, así como algunas tiendas en línea especializadas y nuestro propio sitio de comercio electrónico de Estados Unidos ha crecido un 339 % en los últimos dos años. . Así que abrir tiendas y replicar nuestro modelo del Reino Unido en los EE. UU. parece el siguiente paso lógico. Esta primavera abrimos cuatro tiendas en la Costa Este en Westport, CT; Hoboken, Nueva Jersey; Greenwich, CT y Montclair, NJ y actualmente los estamos probando durante unos seis meses, luego planeamos lanzar nuevas tiendas en los EE. UU. El mercado estadounidense ofrece enormes oportunidades para nosotros, no tenemos ningún problema de escalabilidad, ningún problema de estacionalidad y prácticamente ninguna competencia. Así que esperamos construir sobre esto en el futuro.
Eres un apasionado partidario de la calle principal, como lo demuestra la fuerte presencia de las tiendas físicas de JoJo Maman Bebé. Se habla mucho de la muerte de la calle, ¿estás de acuerdo?
No absolutamente no. Realmente creo que hay un lugar para la calle principal y es muy triste ver desaparecer tantas grandes ciudades. Nuestro negocio minorista se basa en una fuerte presencia en la calle y nunca nos verá aparecer en un centro comercial. En mi opinión, el crecimiento de los parques comerciales fuera de la ciudad es una de las grandes pérdidas de la era digital, lo que llamo el «Efecto Amazonas». Por mi parte, creo que es parte de nuestra responsabilidad social corporativa ayudar a regenerar las calles principales y ayudarlas a prosperar nuevamente. Se trata de que los comerciantes tomen medidas, se trata de que los ayuntamientos tomen medidas y brinden cosas como estacionamiento asequible, se trata de que los propietarios sean abiertos y alentadores. Me enorgullece decir que en JoJo hemos abierto recientemente una serie de tiendas en áreas que han visto esta misma desaparición, pero que hemos ayudado a reconstruir. Tomemos como ejemplo Edimburgo, abrí una tienda en Morningside en un momento en que estaba lleno de tiendas benéficas y cadenas de cafeterías. Abrimos allí, otras empresas tomaron nota, hablamos con empresas similares para unirse a nosotros y ahora, poco a poco, está viendo un cambio real. Hicimos lo mismo en Sheffield en Fox Valley, que era un lugar bastante terrible para empezar: son los primeros días, pero lo estamos haciendo muy bien y esperamos que otros sigan como lo han hecho en el pasado en otro lugar. A veces solo hay que ser valiente. Los minoristas deben ser valientes. Fuimos valientes, nos arriesgamos y valieron la pena. Hemos demostrado que una vez que alguien toma la iniciativa, otros lo seguirán.
¿Sientes que en esta era digital, la experiencia minorista y lo que quieren los consumidores está cambiando?
Ciertamente está cambiando; La marea está cambiando. Las compras en los centros de las ciudades y las tiendas físicas serán cada vez más experienciales, se tratará de experiencia de marca, eventos, comunidad, puntos de encuentro. Ya comenzamos a incorporar más de esto en nuestra propia experiencia en la tienda, ofreciendo cosas como accesorios para zapatos de bebé o accesorios para sujetadores de maternidad o eventos en la tienda. Los consumidores quieren un motivo para entrar en las tiendas y nosotros se lo proporcionamos.
¿Cuál es el mayor desafío que enfrenta su negocio en este momento?
Nuestro mayor desafío es similar al de la mayoría de los otros negocios: la actual falta de estabilidad y la incertidumbre de lo que depara el futuro a la luz del Brexit. Hacemos mucho comercio internacional, en Alemania e Irlanda, etc. y queremos expandirnos, pero ¿dónde invertimos? ¿Dónde podemos seguir creciendo? Lo mismo ocurre con nuestro negocio en los EE. UU., hay mucha incertidumbre en torno a hacer negocios allí. Somos cautos a la hora de invertir en los mercados internacionales. Estábamos a punto de abrir 8 tiendas en Irlanda cuando ocurrió la votación del Brexit, que ahora estamos suspendiendo y esperando a ver qué pasa. Tendremos que compartir nuestro riesgo tanto como podamos. Sin embargo, confío en nuestro mercado interno: no somos una marca de gama alta, sino en el mercado medio y tenemos nuestro nicho. Seremos resilientes. En esos 25 años, he pasado por muchos momentos difíciles.
Finalmente, su empresa se enorgullece de sus principios éticos. Usted es una corporación B certificada y, además de su trabajo ambiental, también apoya una serie de proyectos benéficos en el Reino Unido y en el extranjero. ¿Por qué es esto tan importante para usted personalmente?
Siempre he creído que es una buena práctica no derrochar y administrar el negocio de la manera más sostenible posible. Constantemente estamos analizando toda nuestra operación y las áreas en las que podemos realizar mejoras, ya sea económicamente, ambientalmente o como parte de la RSC. Cuando decidimos postularnos para convertirnos en una Corporación B Certificada, pudimos aprobar a la primera, lo que no muchas empresas logran. Pero nuestro negocio ya estaba muy orientado hacia eso. ¿Por qué es importante para mí? Creo que se remonta a mis raíces. Crecí en una familia numerosa en el sur de Gales, donde vivíamos en gran medida según el principio de no derrochar, no faltar. Siempre he sido muy frugal y no me gusta este consumismo derrochador en el que vivimos hoy porque tiene un impacto terrible y duradero en muchos niveles. Alentamos a los clientes a comprar menos, pero comprar mejor. El mantra de nuestra empresa es que nos preocupamos por las personas, no por las ganancias, y lo decimos en serio.
¿Buscas trabajo en JoJo Maman Bebé? Haga clic aquí >>
foto: cortesía de la marca
