2020 ha sido una montaña rusa para las marcas de moda en muchos sentidos. Debido a la pandemia mundial, las tiendas y los showrooms tuvieron que cerrar sus puertas, no se permitió viajar a las personas y no se pudieron producir muchas muestras. Las marcas se han visto obligadas a cuestionar, revisar y reinventar radicalmente la forma en que operan a diario. Como resultado, la adopción digital ha aumentado, dando a HATCH el escenario para desafiar el statu quo en términos de venta al por mayor y muestras a través de nuestra sala de exhibición digital.
Los argumentos de sostenibilidad para la reducción de muestras son ineludibles. Desde el uso del agua (o más bien: el desperdicio de agua), hasta las emisiones de carbono que, a lo largo de toda su cadena de valor, representan más que la aviación y el transporte marítimo combinados. Pero no se detiene allí. La reducción de muestras puede reducir los costos de servicio al cliente al tiempo que permite un tiempo de comercialización mucho más rápido. Además, este año, el alto nivel de dependencia de las muestras se ha vuelto cada vez más prominente y exige un cambio en la forma en que usamos las muestras ahora más que nunca. En HATCH, he estado allí. He oído hablar de todos los argumentos que puedo encontrar en contra de vender sin muestras. Sin embargo, a lo largo de los años de trabajo con marcas globales y minoristas, hemos descubierto que la mayoría de estos argumentos se pueden abordar fácilmente. En esta miniserie de dos partes, HATCH aclarará algunos de los mitos más comunes sobre la venta sin muestras.
«Tengo que tocar y sentir la colección».
Quizás la objeción más utilizada cuando se trata de vender sin muestras, y además válida. En HATCH hemos trabajado con algunos de los minoristas más importantes de la industria, como Zalando, Bijenkorf y El Corte Inglés, y está bastante claro: a la gente le gusta tocar las cosas.
Sin embargo, cuando Tommy Hilfiger comenzó a reducir estructuralmente sus muestras, descubrimos la importancia de crear una experiencia multisensorial para los compradores. Llevar a los compradores en un viaje para escuchar, ver y experimentar la colección (en un entorno digital) que va mucho más allá de tocar una muestra física.
Al principio, algunas marcas con las que trabajé usaban muestrarios para tener las telas a mano cuando un comprador las pedía. Pero con el tiempo, estos libros comenzaron a acumular polvo y, al final, ¡me di cuenta de que la mayoría de los libros estaban vacíos! Esto nos dice que solo existían como una red de seguridad, dando a los representantes de ventas la confianza que necesitaban para vender sin muestras.
En cambio, descubrimos que el contenido en realidad es igual a la confianza. El contenido puede incluir conclusiones clave, historias de productos, videos de inspiración de la marca, videos de productos, varias fotos de productos y diseños en 3D. Las marcas pueden aprovechar el contenido para que los minoristas aprecien realmente la visión de la colección y comprendan completamente los productos. Considere mostrar videos de atletas que hacen sprints para entender cómo se comportan los productos, o reproducir música específica para explicar la visión de una colección. Al final, no se trata realmente de tocar, se trata de experimentar, comprender y sentir en el sentido más amplio de la palabra. El contenido es clave para impulsar este viaje.
«La gente no quiere comprar desde una pantalla».
A la gente no le gusta el cambio, punto. Muchos estudios muestran que las personas tienen una preferencia muy fuerte por las cosas que han existido por más tiempo. Pero si algo nos ha enseñado el 2020 es que la única constante es el cambio.
Según State of Fashion 2021, la participación del comercio electrónico en las ventas de moda casi se ha duplicado a nivel mundial en solo ocho meses este año, «saltando a seis años de crecimiento». Pero no se detendrá allí.
«Durante el próximo año, el impulso del comercio electrónico solo se acelerará», dice el informe. BoF y McKinsey también mencionan que el 70 % de los ejecutivos de la moda esperan que sus canales de comercio electrónico crezcan más del 20 %.
La gente se está alejando de las muestras físicas y lo digital llegó para quedarse. No sorprende que los mayoristas nativos digitales como Zalando o ASOS fueran los primeros en adoptar completamente la venta digital. ¿Por qué? Porque finalmente pudieron ver cómo se verían sus productos en una pantalla. Además de la importancia de que los mayoristas se preocupen por cómo aparecen sus productos en la pantalla, los representantes de ventas pueden obtener un valor significativo. El uso de una sala de exposición digital hace que sea mucho más fácil obtener una descripción general rápida de su surtido elegido, lo que genera una mayor confianza y mejores decisiones de compra.
¡Considera este mito desacreditado!
Desbloquear el potencial de venta de las historias
En HATCH, la narración de historias es una parte clave de nuestra experiencia Digital Showroom. Los beneficios para las marcas que se centran en la narración de historias son claros: mejor alineación de marca y mayor participación y ventas. Contamos su historia. En el mundo digital, cada vez es más difícil destacarse de la competencia. Con la llegada de los modelos híbridos (citas en la sala de exposición y remotas), la coherencia de la narración será crucial en todos los canales. Las marcas deberán adoptar una presencia digital más fuerte para diferenciarse de la competencia. Del lado de los compradores, esto diferenciará a los mejores del resto mientras exploran las colecciones de la marca a través de hojas de línea digitales. Después de centrarnos en la perspectiva del comprador, en la segunda parte de esta miniserie cubriremos la perspectiva del representante de ventas de vender sin muestras. ¡Manténganse al tanto!
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