Pasar de la venta de empresa a empresa (B2B) a la venta directa al consumidor (DTC) no es una decisión fácil para las empresas mayoristas, y las marcas de moda no son una excepción. Una estrategia de DTC puede ser desafiante porque es posible que no esté acostumbrado a tratar directamente con los consumidores o que le preocupe dañar sus relaciones con los distribuidores.
Sin embargo, como los expertos predicen que seguirán cerrando números récord de tiendas físicas, el momento nunca ha sido mejor para dar el salto a la venta de DTC en línea, especialmente en Europa, donde la adopción de DTC es incluso mayor que en EE. DTC. marcas como Happy Socks y Glossier.
Pero, ¿qué significa exactamente implementar una estrategia DTC para su negocio?
¿Cuáles son las ventajas de invertir en un sitio web de DTC?
Más allá de simplemente crear un flujo de ingresos adicional, que es una gran ventaja en sí misma, con un sitio web de DTC, tiene la oportunidad de llegar a más clientes potenciales que están listos para comprar sus productos. Entonces, en lugar de perder potencialmente la venta porque el cliente no puede comprarle en línea, con una tienda de comercio electrónico de DTC, puede permitir que el cliente compre de inmediato.
La venta de DTC también le brinda control sobre todo el recorrido del cliente, desde el momento en que alguien llega a su sitio web hasta que se entrega el producto, y más allá. Puede crear experiencias centradas en el cliente en su sitio web, como recomendar productos basados en elementos vistos recientemente. También puede enviar correos electrónicos posteriores a la compra para recopilar comentarios de los clientes o enviar consejos educativos sobre cómo utilizar mejor sus productos.
La mayoría de los datos que reciben los fabricantes se filtran a través de los minoristas y están relacionados en gran medida con las transacciones. Sin embargo, cuando vende directamente a los consumidores, puede recopilar una amplia gama de datos primarios sobre el comportamiento del consumidor.
Al combinar los datos transaccionales de los minoristas de moda con los datos de su sitio web, tendrá una mejor comprensión de sus clientes, que puede usar para tomar decisiones comerciales estratégicas sobre todo, desde el desarrollo de productos hasta la fijación de precios.
4 consejos para planificar y ejecutar una excelente estrategia de comercio electrónico de DTC
1. Reducir el conflicto del canal con los minoristas
Como fabricante de moda, lo último que quiere hacer es crear un conflicto con sus socios minoristas. Al centrarse en la eficiencia del canal (frente al conflicto del canal), puede alinear toda la cadena de valor en torno al cliente y compartir datos en tiempo real de primeros y terceros para enriquecer la experiencia del consumidor.
- Ofrezca diferentes productos en su sitio de comercio electrónico
No todos los productos que fabrica llegan a los estantes de sus socios minoristas. Tal vez no sea tan popular entre sus clientes o no tengan espacio disponible. Cualquiera sea el motivo, puede usar esto para informar su estrategia de producto para su sitio de DTC. Por ejemplo, puede cambiar la marca de un producto existente y venderlo exclusivamente en su sitio web, o agrupar varios artículos en un paquete personalizado que solo usted ofrece.
De cualquier manera, asegúrese de que los productos que vende en su sitio agreguen valor a sus clientes. Esto ayudará a diferenciar su tienda en línea de sus socios minoristas y atraerá a los clientes para que compren directamente con usted.
- Promocione las tiendas físicas de sus comerciantes
Al hacer esto, obtiene la venta y mantiene contentos a sus socios a medida que obtienen una mayor visibilidad en su sitio, al mismo tiempo que apoya a los distribuidores que son tan valiosos para su negocio.
2. Integración de tecnología amigable para el consumidor
Para su sitio DTC, necesitará tecnología para facilitar la venta a los consumidores, y deberá integrar estos nuevos sistemas con su tecnología existente.
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Seleccione una plataforma de comercio electrónico para B2B y DTC
Si está ejecutando su negocio B2B fuera de línea, necesitará una plataforma de comercio electrónico para comenzar a vender a los consumidores. Sin embargo, si ya vende B2B en línea, considere administrar sus canales B2B y DTC en una plataforma unificada como BigCommerce. Tener una única plataforma para administrar todo su inventario y operaciones facilitará su trabajo diario. Del mismo modo, una amplia gama de API y soluciones de socios, como opciones de pago y envío, aún le permitirán personalizar su sitio web para todas sus diferentes audiencias.
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Configure múltiples opciones de pago convenientes
Al igual que sus clientes B2B, los clientes de DTC esperarán que ofrezca múltiples opciones de pago. Sin embargo, los métodos de pago B2B tradicionales, como facturas y cheques, no son los preferidos por los clientes de DTC.
Para el sitio de DTC, seleccione un proveedor de servicios de pago (PSP) que acepte tarjetas de crédito y débito, así como métodos de pago alternativos como Apple Pay. Además, las soluciones Compre ahora y pague después, como Klarna y Laybuy, son cada vez más populares entre los consumidores y pueden aumentar drásticamente las tasas de conversión en su sitio web.
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Trabaje con una agencia asociada experimentada para las integraciones
Saber por dónde empezar puede ser desalentador. Por eso es importante encontrar un socio digital experimentado con un historial de éxito. Max Kissick-Jones, vicepresidente de asociaciones y comerciales de BORN Group, señala que al hacer su plan, debe «asegurarse de tener una solución iPaaS que le permita conectar fuentes de datos dispares 3, así como sus sistemas clave». Esto le ahorrará tiempo y recursos al implementar una nueva plataforma de comercio electrónico.
3. Crea una estrategia de marketing para tu tienda online
Tradicionalmente, los fabricantes no son responsables de generar interés en sus productos. Este es uno de los mayores beneficios de trabajar con minoristas y distribuidores: ellos manejan la mayor parte de su comercialización. Las siguientes son algunas ideas y tendencias que pueden ayudar a atraer clientes a su tienda en línea.
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Cuenta la historia única de tu marca
Cada marca tiene una historia. Al crear su sitio web de DTC, es importante decirle al suyo para crear una conexión con sus compradores, especialmente si no está tan establecido en el mercado como sus competidores. Juntos, su historia y valores únicos, su empresa crea una promesa de marca convincente que puede atraer consumidores a comprar directamente en su tienda en línea.
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Cree contenido relevante que eduque a los clientes
A medida que crea su plan de marketing de contenido de DTC, asegúrese de incluir diferentes tipos de contenido para educar a sus clientes sobre sus productos. Siéntase libre de diversificar su contenido con videos, blogs o publicaciones sociales que muestren sus productos y ayude a sus clientes a relacionarse y identificar una necesidad en sus propias vidas.
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Publicidad en las redes sociales
El contenido es solo una pieza del rompecabezas. Y combinado con una sólida estrategia de SEO, es una excelente solución a largo plazo para comercializar su canal DTC. Sin embargo, para atraer visitantes a su sitio web de inmediato, deberá aprovechar el poder de las redes sociales.
Otra tendencia creciente es trabajar con personas influyentes. Actúan como un recurso confiable al compartir opiniones e información auténticas sobre diversos temas, productos y servicios con sus seguidores en las redes sociales.
4. Gestionar las expectativas de los clientes para el cumplimiento de pedidos
Para hacer despegar la iniciativa DTC, no puede olvidar planificar lo que sucederá después de la venta.
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Subcontratar el cumplimiento y el servicio al cliente
Gracias en gran parte al hecho de que Amazon ha aumentado las expectativas a lo largo de los años, los clientes quieren que sus pedidos se cumplan y se envíen rápidamente. Sin embargo, los fabricantes normalmente carecen de la infraestructura para cumplir con estas expectativas.
Si no tiene los recursos o el espacio disponibles para manejar el cumplimiento internamente, puede subcontratar a un proveedor de logística externo. Esos 3PL se encargarán de toda la logística de back-end, incluidos, por ejemplo; recepción de inventario, selección, embalaje, envío y procesamiento de devoluciones.
Sin embargo, el cumplimiento no es la única área donde las expectativas de los clientes son altas. Los investigadores de HubSpot descubrieron que el 72 % de los compradores encuestados esperan una respuesta en 30 minutos cuando buscan atención al cliente.
Afortunadamente, también puede subcontratar la atención al cliente. Por ejemplo, los centros de contacto pueden ayudarlo con soporte telefónico o chat en vivo, lo cual es especialmente útil si tiene un gran volumen de pedidos. Otra opción podría ser agregar un chatbot a su sitio de comercio electrónico.
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Prioriza el envío rápido y flexible
Si decide manejar los pedidos internamente, asegúrese de priorizar el envío, que, como se muestra en un estudio reciente de ShipStation a continuación, tiene un fuerte impacto en la decisión de comprar de un cliente.
Para que esto funcione, debe ofrecer múltiples opciones de envío, pero sin agregar una carga de trabajo inmanejable a sus empleados. Por ejemplo, con un software de envío como ShipStation, puede consolidar pedidos de múltiples canales de venta, automatizar procesos manuales, imprimir etiquetas de envío por lotes o albaranes y genere listas de selección para acelerar el proceso de selección.
Lleva tu marca de moda DTC, ¿es hora de dar el salto?
Independientemente del motivo por el que esté considerando llevar su marca de moda a DTC, sin duda es un buen momento para hacerlo dado el reciente crecimiento en Europa occidental. Según una encuesta realizada por The Direct Selling Association UK a fines de 2020, las empresas miembro vieron 45,5% de aumento en las ventasen promedio a través del canal directo en lo corrido del año.
Para obtener más información sobre cómo una estrategia DTC sólida puede ayudarlo a hacer crecer su negocio y desarrollar su marca, descargue la guía completa: Cómo llevar tu marca B2B directo al consumidor.
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