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“Hace un año, la venta a distancia era algo inaudito. Ahora es necesario para la supervivencia”.

La industria de la moda y el comercio minorista se encuentra en un estado de agitación, un hecho que la crisis de Corona ha resaltado y acelerado. Las soluciones digitales y el replanteamiento de procesos antiguos son cada vez más necesarios para prepararse para el futuro. FashionUnited habló con Arthur Hoffman, CEO de Colect, sobre lo que las marcas deberían estar haciendo ahora para preparar su negocio para el futuro.

Sr. Hoffman, ¿quiénes son los ganadores y quiénes los perdedores de la crisis de Corona?

A la luz de la crisis de Corona, claramente hay ganadores y perdedores entre las marcas y los minoristas. Lo que vemos es que las empresas más grandes tienen los medios para llevar a cabo esto, mientras que las más pequeñas luchan. Aquellos que ya eran fuertes en digitalización lograron avances. En cuanto a categorías también tienes claros ganadores y perdedores. La ropa casual va bien. La ropa exterior y deportiva funciona bien. El lino es constante. La ropa formal o festiva y algunos equipos deportivos están experimentando un gran cambio, con suerte temporal. En general, los consumidores gastan menos porque tienen menos ocasiones para disfrazarse. Los Zalandos y Amazonas del mundo están experimentando un tremendo crecimiento. Todos los demás recibieron el mensaje de ponerse al día.

¿Cómo ha cambiado la mentalidad sobre la venta virtual?

En enero del año pasado, preguntamos a 216 asistentes, marcas y expositores de la feria comercial de Ámsterdam cómo calificaban la importancia de la venta remota o virtual. El hallazgo fue que, para la mayoría de las personas, tenía una prioridad muy baja. Entonces, hace un año, las herramientas de venta virtual no eran algo que la industria en general pensara que era muy importante, por una variedad de razones. No tenían que vender sus colecciones virtualmente y la moda es un producto muy físico. Quieres sentirlo, tocarlo, olerlo. Ahora, con Covid, obviamente, las cosas han cambiado drásticamente. Marcas y compradores ya no podían viajar y casi no había exposiciones físicas. De repente, la venta virtual se ha convertido en algo imprescindible para sobrevivir.

¿Cómo ayudan sus herramientas a las marcas a vender sus colecciones de forma remota?

De repente, todo el mundo tuvo que hacer cosas en línea con nuevas herramientas y nuevos medios: exhibición de colecciones, pedidos virtuales y devoluciones posventa y, en general, un mayor autoservicio. Intervinimos para mostrar a nuestros clientes las herramientas para vender sus colecciones virtualmente. Nuestras herramientas les ayudan a crear una historia y lookbooks avanzados para mostrar la colección al comprador. Hicimos que fuera lo más simple posible para ellos usar, ajustar y finalmente llegar a un pedido acordado.

Sin interacción física, las partes tuvieron que idear nuevas formas de acordar las condiciones de pago. Hemos incluido firmas digitales en forma de DocuSign, una herramienta de firma electrónica que certifica firmas digitales. Hemos integrado módulos de devolución para que cuando los minoristas quieran devolver algo a la marca, puedan encontrar soluciones flexibles juntos. Por ejemplo, la marca puede permitir intercambios donde el minorista puede devolver algunos artículos a cambio de otra cosa que cree que puede vender mejor. Un módulo de intercambio que tiene la inteligencia incorporada para decirle al comerciante qué se puede intercambiar. Hay muchas otras características en nuestra cartera. Tenemos soluciones para casi cualquier desafío de venta remota.

¿Por qué ahora es el mejor momento para integrar sus herramientas?

Muchas marcas dicen que no tienen el espacio mental o los medios para integrar nuevas herramientas en este momento durante la crisis. Esto se debe a que están luchando o porque sus empleados no están en la oficina. Entiendo esto. Pero ahora es el momento de preparar su negocio para el futuro. Cuando se reanuden las ferias, se

trae consigo una mayor aceleración de los negocios. Las marcas volverán a ver a sus clientes en las salas de exhibición, pero el soporte de ventas digital llegó para quedarse. Por eso, ahora es el mejor momento para conocer Colect.io

¿Cómo cambiará la venta a distancia los empleos en el futuro?

Muchas marcas y minoristas han tenido que despedir a parte de su personal. Preguntamos y las marcas nos dijeron que tuvieron que despedir hasta un 20-25% de su personal durante la crisis, lo que obviamente es doloroso. Con las tiendas físicas cerradas, las marcas y los minoristas estaban y siguen estando en modo de supervivencia. Algunos de esos trabajos volverán, porque todavía necesitamos personas para el lado interpersonal y creativo del negocio.

Sin embargo, en el futuro, el back office que se ocupa de atender a los minoristas puede ser y será más pequeño a medida que las herramientas remotas permitan a los compradores autoservicio. Los compradores pueden iniciar sesión y ver lo que ordenaron y descargar todas las imágenes. Pueden crear una hoja de línea, un folleto, exportarlo a un archivo estructurado para poder cargarlo en el sistema minorista. Todas estas cosas no existían antes.

Hablando de cambiar de trabajo. ¿Contrataste gente?

Sí, hemos duplicado nuestro equipo en el último año y hemos crecido más de un 30%. Hemos recibido muchos clientes nuevos que se han dado cuenta de que podemos ayudarlos a superar la crisis.

Muchas empresas ven que sus herramientas pueden ayudarlas financieramente.

Sí, el costo de atender a tus clientes se abarata mucho con las herramientas virtuales. Las marcas pueden reducir el costo de los catálogos impresos y las muestras de ventas y expandir su huella global mientras reducen su huella de carbono. Estamos en una industria de gente creativa. Quieren conocerse y hablar. Quieren cenar y socializar. Pero esto también cuesta mucho tiempo y dinero.

Durante la crisis, todo se hizo de manera muy eficiente. Tuviste una llamada telefónica de una hora y una pequeña charla de antemano y luego te pones manos a la obra. La ganancia de eficiencia que se ha producido ha despertado a los departamentos financieros de muchas marcas para ver cuánto más bajo puede ser el costo de servicio. Por supuesto, quieren mantener parte de esta nueva rentabilidad porque la forma anterior era demasiado costosa.

¿Las marcas tienen miedo de perder la conexión interpersonal?

No es necesario hacer todo de forma remota. Creo que volverán las visitas y las conversaciones cara a cara, pero el enfoque podría ser más segmentado. Las marcas seguirán invitando a sus clientes clave a su sala de exposición y presentarán su colección digitalmente, con el apoyo de una selección de muestras físicas. Ellos sabrán hacer que sea una experiencia realmente agradable: buena comida, buena conversación. Pero no tienen que invitar a todos sus clientes o tal vez solo una vez al año en lugar de dos veces.

¿Se recuperará el panorama minorista después de la crisis?

Creo que el panorama minorista se recuperará hasta cierto punto. Los minoristas seguirán teniendo un papel vital que desempeñar, pero habrá menos tiendas. Las que queden serán tiendas de experiencias. Estarán allí para experimentar la marca, las personas verán las compras fuera de línea como un evento social. Volverá la alegría de salir por ella. Sin embargo, lo digital ha ganado cuota de mercado y seguirá siéndolo.

Por lo tanto, los minoristas y las marcas deben preparar un enfoque omnicanal. En el futuro, no importa si compro en línea o fuera de línea porque el precio será el mismo en todas partes. Puedo comprar en la tienda y pedir que me lo envíen o puedo comprar en línea y recogerlo en la tienda. Lo único que hará la diferencia será la experiencia.

Acerca de la colección

Colect es una empresa de tecnología que ofrece soluciones de venta digital para marcas de moda, calzado, ropa deportiva, bodywear y accesorios. Más de 400 marcas y 90 000 usuarios en todo el mundo usan las aplicaciones móviles y web de Colect todos los días para inspirar a sus clientes con una atractiva presentación de la marca, para contar la historia detrás de la colección, respaldada por lookbooks virtuales, campañas de videos y otros múltiplos. – activos de los medios. Colect reemplaza muestras físicas con muestras virtuales en imágenes de productos de alta resolución, materiales 3D y videos de modelos interactivos. A partir de esta narración, respalda un viaje fluido hacia la redacción de pedidos y permite a las marcas aumentar las ventas, acelerar el tiempo de comercialización y mejorar la calidad de los pedidos al proporcionar información en tiempo real sobre pedidos históricos, datos de ventas en vivo y tendencias futuras.

Productos clave de Colect:

Aplicación de ventas B2B: aplicación para iPad que apoya a los representantes de ventas con todas las imágenes de colección, inventario y niveles de precios al alcance de la mano, tanto en línea como fuera de línea, para capacidades de escritura de pedidos sin problemas.

Tienda web B2B: tienda basada en la web tanto para el personal de ventas como para sus clientes (comerciantes, distribuidores, importadores) para preordenar colecciones o artículos individuales.

Sala de exhibición virtual: la última innovación basada en la web y parte de la solución B2B para mostrar colecciones a través de una sala de exhibición virtual con un catálogo, tableros de colección e imágenes y videos de 360°.

Sala de exposición digital: presenta y facilita la escritura de pedidos de una manera moderna en múltiples televisores de pantalla plana totalmente personalizables, controlados por una aplicación de iPad muy fácil e intuitiva.

Solución en la tienda: solución minorista sin fin que permite tanto a los consumidores como al personal minorista una experiencia de compra omnicanal.

www.collect.io

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