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Gana millones con ropa de segunda mano

En 2016, momox, con sede en Berlín, logró ventas de 150 millones de euros solo en productos usados; un aumento del 30 por ciento, mientras que las ganancias aumentaron en más del 50 por ciento. Un logro considerable para una empresa de reventa que emplea a más de 1.000 personas.

Los artículos de segunda mano están de moda; un hecho que ya era conocido en momox hace 14 años, cuando la empresa comenzó a comprar y vender libros usados. A la fecha, los libros ocupan la primera posición con una participación del 60% en las ventas. Se han agregado otras categorías como películas, CD, juegos y, desde 2014, ropa. Hoy en día, la ropa es uno de los motores de crecimiento más importantes de la empresa. Y hasta ahora, momox es el mayor proveedor de productos usados ​​en Amazon y eBay en Alemania y ocupa el segundo lugar en el mundo como el distribuidor de Amazon más exitoso.

Lo único de momox: aquellos que quieren vender ropa usada a través de momox, primero ingresan en el sitio y luego obtienen inmediatamente una cotización por un precio que momox pagaría. La entrega es gratuita y la cantidad mencionada se transferirá automáticamente a la cuenta del vendedor. Casi 400 paquetes de ropa llegan al almacén todos los días y tienen que ser evaluados, fotografiados y preparados para el sitio de ventas de momox ubup. Cerca de 350.000 artículos están actualmente en línea en ubup. Este es un esfuerzo enorme y para que valga la pena momox’, mientras que desde un punto de vista financiero, cada proceso ha sido perfeccionado hasta el último detalle, con la ayuda de algoritmos de fijación de precios especialmente desarrollados. El CEO de Momox, Heiner Kroke, habló con FashionUnited sobre la historia de éxito de momox.

Sr. Kroke, actualmente existe la plataforma de ventas momox, la tienda en línea ubup para moda y medimops para medios como libros y películas. ¿Por qué usas diferentes marcas?

Nuestros clientes vienen de ambos lados – comprando y vendiendo; momox es nuestra marca de compra y ubup es nuestro sitio de ventas de moda. El nombre ubup fue idea de la esposa de nuestro fundador.

Has llevado el intercambio de ropa usada a un nivel completamente nuevo. ¿Cómo compra artículos usados ​​en esta escala y los revende con éxito? ¿Cuál fue tu mayor desafío?

Eso definitivamente fue establecer procesos y expandirlos. Después de todo, no solo tenemos un sitio web simple; compramos productos físicamente, tenemos que desempacarlos, verificar su estado, determinar el tamaño y el material y tomar fotos; después de todo, no podemos trabajar con fotos de archivo. Eso significa que no podemos fotografiar un par de pantalones y luego venderlo 1000 veces como lo hacen las tiendas de moda clásica. Cada producto debe ser fotografiado individualmente. Luego, por supuesto, tenemos que almacenar los productos y, por supuesto, enviarlos de nuevo. Con los libros esto es más fácil porque podemos trabajar con bases de datos de imágenes. Pero para la ropa, el cliente quiere una foto real del producto tal como se ve hoy.

¿Quién revisa la ropa?

Lo hacemos nosotros mismos. Contamos con más de 1.000 empleados, de los cuales sólo 200 trabajan con ropa. En nuestros almacenes de Leipzig y Neuenhagen, cerca de Berlín, tenemos una capacidad de almacenaje de unos 76.000 metros cuadrados. Recibimos alrededor de 400 paquetes de ropa todos los días, que deben procesarse.

Esto lleva mucho tiempo. ¿Cómo lograste construir estos procesos?

La moda no fue la primera categoría con la que comencé, sino la quinta. Esto significa que con el tiempo hemos desarrollado procesos estándar que se pueden aplicar a prácticamente todos los productos. Debido a que ya éramos conocidos por nuestro sitio de libros, comenzar una nueva categoría no fue tan difícil. Esto significa que estamos en la posición afortunada de poder ofrecer a nuestros clientes existentes comprar su ropa usada. Ha funcionado muy bien: tenemos más de un millón de clientes que venden a través de nosotros con regularidad. Sin embargo, después de dos semanas tuvimos que quitar la oferta del sitio web porque la demanda era muy alta. Para el sitio de ventas de ubup, usamos publicidad adicional para lograr un alcance más amplio, en línea, por supuesto, pero también en la televisión.

No se limite a vender a través de su propio sitio web ubup. ¿Cuántos canales de distribución tiene?

Tenemos dos canales de distribución de ropa: Ebay y ubup. Todo lo demás es demasiado pequeño. Sin embargo, para libros, trabajamos con 15 canales de distribución. La moda sigue rezagada aquí, pero en comparación con nuestro negocio de libros, este segmento es mucho más joven.

¿Puedes adelantarnos algo sobre la evolución de las ventas en los últimos años?

En 2016 generamos 10 millones de euros en ventas de ropa. Teniendo en cuenta que solo hemos estado ofreciendo la categoría durante algunos años, este es un desarrollo decente.

El proceso de compra de ropa se ha hecho extremadamente simple. ¿Por qué no pide mucha más información sobre los artículos destacados, tal vez entonces podría establecer mejores precios?

Conscientemente, pedimos muy poco al comprar: queremos que sea lo más fácil posible para nuestros clientes. La mayor parte de la actividad de recopilación de información se lleva a cabo por nuestra parte. Incluso medimos las tallas en caso de duda. Incluso los colores y materiales: tenemos que ingresar todo esto manualmente para cada producto. Por lo tanto, nuestros procesos son muy costosos. Es por eso que, sobre todo, nuestra competencia central radica en establecer y escalar dichos procesos de manera rentable. Recibimos 100.000 artículos al día. No ofrecemos el precio más alto que se puede conseguir en el mercado -los que venden su ropa en Ebay pueden conseguir un poco más- pero se lo ponemos fácil a los clientes. A muchas personas les gusta vender; para otros, es simplemente demasiado trabajo, muy poco dinero y no hay garantía de que el producto se venda alguna vez.

¿Existe una empresa como la suya en el extranjero?

No hay un modelo a seguir en el extranjero. Ciertamente en el área de comercio electrónico, pero no en el área de re-comercio. Nuestro modelo de negocio fue desarrollado, por así decirlo, por la propia momox.

¿Con qué empresas te comparas entonces?

En términos de ventas, nos comparamos con otros minoristas de comercio electrónico. Eso es lo que hacen nuestros clientes. Tal vez no podamos emocionarnos tanto, pero no es necesario que lo hagamos: el precio es importante. Las fotos con un modelo, por ejemplo, no son posibles por razones de costo; Además, no podemos proporcionar servicios de consultoría.

¿Cuánto tiempo se debe vender un producto?

No hay límite de tiempo, pero por supuesto nuestro almacén no tiene capacidad ilimitada. Nuestros precios se basan en algoritmos y calculan el potencial de reventa de un artículo en particular. Alrededor del 50% de la ropa que compramos se revende en cuatro semanas. Solo alrededor del tres por ciento de todos los artículos no se venden en absoluto.

¿Cómo se determina el precio exacto de una prenda en particular? ¿Su precio minorista también juega un papel?

No consideramos el precio de venta al público; este no es el factor decisivo. Trabajamos con algoritmos automatizados desarrollados con suerte que determinan el precio al que compramos a través de un conjunto de variables. Lo que es más importante, el precio está determinado por la oferta y la demanda, es decir, ¿cuántas existencias de un artículo en particular tenemos en nuestro almacén y qué tan fuerte es la demanda al revenderlo? También se tienen en cuenta nuestras propias experiencias, es decir, los precios en nuestra web que se consiguieron previamente y la demanda de un artículo en nuestras propias plataformas de venta. Para la ropa también importa la marca y si es un producto de temporada. ¡Es bastante complicado! Tenemos más de 10 millones de precios en nuestro sitio que se ajustan constantemente.

¿Cuáles son las mejores marcas de reventa?

Prácticamente todo lo que tenemos en nuestro armario: Esprit, s.Oliver, Mexx, Zara, Boss, Adidas y Marc O’Polo.

¿Qué tan grande es su margen de beneficio?

Es un poco diferente para cada artículo. Cuando asumimos un tiempo más largo para vender un artículo, también asumimos un margen más alto. En promedio, esto es alrededor del 70 por ciento. Esto funciona porque somos más rentables en muchas áreas que el minorista en línea promedio.

¿Qué tan alta es su tasa de retorno?

No es más del 50 por ciento, como es el caso de un minorista habitual, sino entre el 20 y el 30 por ciento.

¿Por qué es tan bajo?

Por dos factores: en primer lugar, el precio. Esto quiere decir que cuando alguien compra algo a buen precio, está más dispuesto a quedárselo aunque no cumpla al 100% con sus expectativas. En segundo lugar, ofrecemos una gama mucho más pequeña de artículos comparables, incluso en lo que respecta al tamaño. Por lo tanto, un cliente no puede pedir diferentes colores y tamaños para comparar y luego devolver la mitad de ellos.

¿También compra sobras de marcas y minoristas?

No, pero no podemos impedir que los comerciantes más pequeños nos envíen recortes. Probablemente no los reconoceríamos como tales. Queremos una combinación saludable de productos y no algo que no se venda en ningún otro lado.

Pero la ropa usada que obtienes es generalmente «anticuada».

La ropa que compramos no siempre está pasada de moda. Algunos de ellos están fuera de moda o simplemente ya no encajan, pero aún tienen el potencial de ser los favoritos de otra persona.

¿Qué pasa con los coleccionables? Los jeans viejos y las zapatillas de deporte a menudo tienen precios superiores…

Permítanme tomar los libros como ejemplo: si alguien nos enviara la Biblia de Gutenberg, no la reconoceríamos. Lo mismo ocurre con los valiosos jeans o zapatillas de deporte. Básicamente, queremos la última mercancía, no cosas del abuelo.

¿En qué países opera?

En ropa, solo estamos activos en Alemania, pero en general, estamos activos en Alemania, Austria, Francia y el Reino Unido. Además, vendemos en Canadá y Estados Unidos, pero todo se envía desde Alemania.

¿Cómo explicas el éxito de momox?

Sin duda, las tendencias sociales juegan un papel importante: la ropa de segunda mano es algo positivo y significativo desde el punto de vista ecológico. A muchas personas les gusta esto. También existe una tendencia vintage general en la moda y, por último, pero no menos importante, momox ofrece una solución simple para hacer espacio para algo nuevo en el guardarropa. Por eso creemos que nuestro modelo de negocio podría funcionar también en otros países.

¿Cuáles son tus metas para los próximos años?

Crezcamos en los países en los que ya operamos, expandámonos aún más internacionalmente y agreguemos más categorías. ¡Sabemos cómo comprar y vender artículos usados!

Escrito originalmente por Regina Henkel para FashionUnited.de; traducido por Simone Preuss

Fotos: momox: almacenes en Leipzig y Neuenhagen / Heiner Kroke

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