Londres: la plataforma de comercio electrónico boutique británica Atterley es uno de los sitios de moda de más rápido crecimiento en el mundo, actualmente alberga 100 tiendas independientes que venden en más de 80 países y sigue aumentando. Habiendo abierto recientemente una oficina en Singapur, dirigida por la expresidenta de DKNY Jeans International, Debra Langley, y una red de oficinas en Edimburgo, Londres y Milán, Atterley parece estar listo para establecerse como el destino de moda número uno a escala mundial. Además, a principios de este mes, la compañía aseguró una inversión multimillonaria de PDS Multinational Group, una casa global de diseño y fabricación de ropa con sede doble en Hong Kong y Londres, que está preparada para acelerar los planes de crecimiento de la marca. FashionUnited habló con el fundador y presidente de Atterley, Mike Welch, sobre lo que significará la financiación para la empresa y cómo pretende evolucionar el sitio.
Acaba de recibir una inversión multimillonaria del fabricante de ropa PDS. ¿Cuáles son las sinergias entre PDS y Atterley y por qué fue una buena combinación?
Cuando comencé e invertí en la propuesta de Atterley, siempre supe que cuando fuera el momento adecuado querría recaudar algo de dinero además del mío, pero tenía que ser estratégico. Lo que quiero decir con eso es que necesitaba atraer inversores que pudieran agregar valor a nuestra estrategia y nuestro plan de negocios. Porque, francamente, el dinero es solo dinero. Continuaré invirtiendo en Atterley personalmente, pero el impulso principal es tener un socio a bordo que realmente pueda ayudarnos a dar un paso adelante. Quizás no necesariamente hoy o mañana, pero sí a mediano y largo plazo. Y PDS encajaba muy bien con nosotros, principalmente debido a su gran alcance en términos de fabricación y distribución global. Para mí, cualquier negocio de retail debe tener su propia marca. No solo por el margen de beneficio, sino aún más para poder responder a la demanda y las tendencias de los clientes a medida que crecen los datos y la información sobre nuestro negocio. Ahora sabemos que cuando sea el momento adecuado podremos responder con nuestra propia gama de moda rápida de alta calidad que refleje los gustos y tendencias de nuestros clientes.
Entonces, ¿su plan a largo plazo es lanzar su propio sello Atterley?
Por supuesto. En mi experiencia, los fabricantes no venden muy bien al por menor, y los minoristas no hacen muy bien la fabricación, por lo que si pueden encontrarse en el medio, por lo general pueden hacer grandes matrimonios. Estamos muy entusiasmados con lo que podemos hacer y crear con PDS. Desarrollar nuestra propia etiqueta es un plan de mediano a largo plazo, probablemente estemos hablando de los próximos 24 meses más o menos. Qué forma o forma, o incluso nombre de marca, tomará, no lo sé todavía, pero será cuidadosamente pensado y ejecutado. Cualquier cosa que hagamos en esa área debe incluir boutiques, que son realmente fundamentales para nuestro modelo de negocios. No vamos a tratar de cortar boutiques, queremos incorporarlas a ese plan. Queremos ver boutiques que vendan nuestra marca. Queremos trabajar con ellos para desarrollar algo que les entusiasme a sus clientes. Queremos apoyarlos y usar esto como un mecanismo para construir nuestro negocio y el de ellos al mismo tiempo.
A corto plazo, ¿qué le permitirá hacer también la inversión?
En cuanto al dinero que se ha aportado, me imagino que una pequeña parte se destinará a la propia discográfica, pero la mayor parte de la inversión estará en la gente. Hemos dirigido este negocio en un, creo que la palabra de moda es MVP, producto mínimo viable, en términos de la cantidad de personas que tenemos en el negocio y las inversiones que hemos realizado en marketing y exposición, y así sucesivamente. principalmente para demostrar que podemos invertir y crecer, y eso fue rotundo. Pero para la próxima fase es asegurarnos de que tenemos las personas y la experiencia adecuadas para que podamos escalar esto. Ya hemos realizado algunas reuniones realmente interesantes en las últimas semanas que anunciaremos pronto, y eso es lo que diferencia para mí, eso es lo que hace un trato especial. Por lo tanto, esto absorberá la mayor parte de la inversión, y un porcentaje menor se destinará a expandir el reclutamiento boutique mucho más rápido. Me mudaré a Miami durante seis meses el próximo año y el objetivo es desarrollar la propuesta de Atterley en los EE. UU.
Hablemos de EE. UU., que es su mercado de más rápido crecimiento. ¿El crecimiento proviene de las boutiques en las que se inscribe o de los consumidores?
Ellos son consumidores. Tenemos una fórmula en términos de adquisición de clientes que funciona bien para nosotros y podemos escalarla sin una hemorragia de efectivo. Pero un enfoque real está en la adquisición de clientes, la retención y la repetición de negocios para garantizar que tengamos un modelo de escalamiento asequible y rentable. Pero tenemos que estar allí para realmente impulsar eso. Así que eso es lo que vamos a hacer. Lo que a los consumidores estadounidenses les gusta del negocio de Atterley es que pueden comprar en boutiques europeas. Entonces, una verdadera atracción para Atterley en los Estados Unidos y en Asia es que podemos ofrecer a nuestros clientes en esas partes del mundo un paseo virtual por esa calle adoquinada en Milán, París o Londres y pueden comprar boutiques y gamas. que simplemente nunca han visto antes y una combinación de productos totalmente diferente a la que están acostumbrados. Así que continuaremos con eso y nos aseguraremos de duplicar nuestro inventario durante los próximos seis meses y, al mismo tiempo, impulsaremos mucha más exposición en esos mercados y aumentaremos las tasas de conversión y las ventas generales. .
Actualmente tienes registradas 100 boutiques. ¿Tiene objetivos de crecimiento agresivos o está creciendo orgánicamente?
Sí, actualmente tenemos 100 boutiques y unas 30 más en preparación. Nos hemos retenido en el reclutamiento de boutiques hasta ahora porque no queríamos crear un atasco. Nuestra tecnología nos permite integrar nuestras boutiques relativamente rápido, pero no lo suficientemente rápido. Sin embargo, a partir de finales de este mes, podremos abordar boutiques cuatro veces más rápido simplemente porque tendremos más personas para hacerlo y, a su vez, podremos reclutar clientes más rápido. Si presionamos un botón, quiero asegurarme de que todas las demás intersecciones del modelo fluyan; de lo contrario, solo está perdiendo el tiempo. En cuanto a las boutiques, mi opinión es que probablemente podamos llegar a unas cinco o seis veces la cantidad de boutiques que tenemos ahora, de 500 a 700 boutiques, y estar realmente cómodos en el inventario.
¿Cuál es la USP de Atterley? ¿Cómo te diferencias de los gustos de Farfetch o Trouva?
Somos un destino boutique de moda. Nuestras boutiques son absolutamente fundamentales para todo lo que hacemos. Farfetch originalmente se trataba de boutiques, pero en realidad usaban boutiques para llegar a las marcas, y ahora hacen la mayor parte de sus negocios directamente con las marcas. Nos encantan las boutiques y nuestro enfoque es mucho más accesible para ellas. En cuanto a Trouva, están en un mercado ligeramente diferente al nuestro, hacen algo de moda pero también muchos artículos para el hogar y otras categorías de productos, mientras que vamos a duplicar la moda. Entonces, desde el punto de vista del cliente, Atterley es un descubrimiento, acerca de disfrutar de un inventario que es un poco diferente al de los minoristas grandes y grandes. La realidad es que contamos con algunos de los mejores compradores de algunas de las boutiques con más experiencia de Europa. Queremos usar esto. A diferencia de algunos de nuestros pares, no queremos cambiarlo ni torcerlo para adaptarlo a nuestros propósitos y dictar lo que ellos hagan. Simplemente les permitimos comprar libremente y cosechar los beneficios.
Farfetch fue noticia con su OPI en Nueva York a principios de este mes. ¿También tienes planes de flotar en el futuro?
Farfetch ha sentado un precedente. Estaría loco si me sentara aquí y dijera que esta no sería una ruta para nosotros. Pero siendo realistas, probablemente tengamos otro año de desarrollo y ejecución del plan que hemos implementado. Pero creo que tenemos el impulso para hacer algo con respecto a un evento, ya sea recaudando un poco más de dinero o una lista AIM. Como dije, Farfetch ha sentado un precedente y es una forma inteligente de recaudar dinero y atraer al tipo correcto de inversionista, y no lo descartaría en absoluto. Creo que los próximos 24 meses van a ser muy interesantes en el espacio en el que operamos y vamos a estar en la mezcla de alguna manera.
¿Cuál es la respuesta de sus boutiques? ¿Han visto un aumento en las transacciones comerciales a través de su sitio?
Si seguro. Encontramos que funciona extremadamente bien para las boutiques. El comercio electrónico es muy difícil si solo tienes una tienda y compras una o dos piezas de una determinada marca o estilo. En el momento en que haya pagado su campaña de pago por clic para promocionar su sitio web y tres, cuatro o cinco clientes hayan hecho clic en su artículo, sus márgenes comenzarán a erosionarse de manera significativa. No recibirás la conversión. Administrar la conversión en línea versus el costo de estar en línea es un factor realmente importante cuando se trata de tener éxito en Internet. Así que unirse a nosotros y saber que haremos el trabajo duro por ellos en términos de adquisición de clientes significa que pueden participar en línea sin costo y sin riesgos.
En su opinión, ¿cuál es la tendencia futura más importante en el comercio electrónico/multicanal que cambiará la forma en que compramos y vendemos?
Creo que la personalización es muy importante. Tenemos una base de clientes realmente receptiva: el 30% de los negocios que recibimos son negocios repetidos, por lo que es un ciclo bastante rápido. Nuestros clientes regresan rápidamente y eso nos ha brindado una gran cantidad de datos para realmente comenzar a tener una idea de quiénes son y qué quieren para que podamos ser mucho más proactivos sobre el inventario que tenemos y que les interesa. y empezar a promocionarles eso muy, muy personalmente. En cualquier negocio en línea, o cualquier negocio, si tiene los datos y las herramientas para hacerlo, es mucho más asequible aumentar sus ventas y conversiones. Invertiremos mucho tiempo para garantizar que la personalización en Atterley sea de primera categoría.
¿Cómo le gustaría que evolucionara el negocio? ¿Tienes una visión definitiva?
En realidad no, no lo hay. En términos de resultados, por así decirlo, estamos muy temprano en lo que vemos como una oportunidad para consolidar realmente la propuesta boutique en una oferta en línea para nuestros clientes. Y para ello, existen muchas fórmulas y herramientas diferentes que nos permitirán alcanzar este objetivo. Hay tanto impulso que podemos construir. Las opciones para nosotros en el futuro serán enormes. Estamos muy emocionados de emprender el viaje y tratar de disfrutar el progreso que estamos logrando y el equipo que estamos formando.
En conclusión, ¿dónde ve el futuro del comercio minorista: en línea o en tiendas físicas?
No creo que se pueda hacer en línea sin infraestructura física. Veo una situación mucho más equilibrada entre en línea y ladrillos y mortero. Las mejores empresas de comercio electrónico presentan algún tipo de propuesta de servicio al cliente físico, y creo que eso es realmente importante. A todos nos gusta tener ese elemento experiencial en todo lo que hacemos. Cuando se trata de eso, las mejores empresas nos tocan no solo de manera digital, sino de una manera mucho más experiencial. Mire a Amazon y lo que están tratando de hacer al pasar a la infraestructura física. Esta es una gran señal de cómo se están moviendo las cosas. Para nosotros se trata de cómo vamos a ganar y comprender el nicho en el que estamos operando, no solo un nicho en qué tipo de ropa vendemos y qué tipo de cliente servimos, sino un nicho en términos de lo bastante específico. aspectos de lo que hace que Atterley sea diferente y asegurarnos de que nos apeguemos a ello y no diluyamos eso. No podemos ser todo para todos, así que seamos todo para las personas que sabemos que nos apreciarán.
Foto cortesía de la marca.
